La teoría de precios demuestra su importancia en la implementación exitosa de estrategias de precios por parte de los contadores.
La Teoría de Precios: Conceptos fundamentales
La teoría de precios es un estudio que analiza cómo se establecen los precios en diferentes condiciones del mercado y cómo estos influyen en el comportamiento del consumidor y la rentabilidad empresarial. A continuación, se presentan los conceptos clave de esta teoría.
La Teoría de Precios Basados en Costos
Este es el modelo más sencillo para fijar precios, ya que no tiene en cuenta factores externos.
El modelo de costo plus, se basa en sumar un margen fijo al costo de producción del producto, lo que funciona bien para productos que se venden sin muchas modificaciones.
El análisis del punto de equilibrio, busca determinar el precio donde los ingresos totales son iguales a los costos totales, sin generar ganancias ni pérdidas. Este método es ligeramente más complejo que el modelo costo plus y busca cubrir primero los costos fijos antes de considerar la rentabilidad.
Precio Basado en Valor
Este modelo avanza más allá de la fijación de precios basada en costos y considera el grupo demográfico al que se desea servir, generando demanda y comprensión del mercado y la competencia.
El valor percibido, es cuando se establecen precios basados en el valor que el cliente atribuye al producto, en lugar del costo real. Por ejemplo, las consolas de juegos y otros dispositivos similares suelen tener precios elevados al lanzarse por primera vez debido a su demanda inicial.
Disposición a pagar, implica entender cuánto están dispuestos a pagar los clientes por los beneficios que reciben es crucial. La exclusividad juega un papel importante en este contexto, así como la demanda. Por ejemplo, después de la pandemia, la escasez de piezas electrónicas provocó un aumento significativo en los precios de los coches usados, ya que los consumidores estaban dispuestos a pagar precios muy altos.
Precios Basados en Competencia
Es raro que no haya competencia para un producto. En la era actual, donde el conocimiento del mercado es casi perfecto, los clientes tienen un mayor control sobre los precios.
Precio de Penetración, este modelo implica establecer un precio bajo para ingresar a un mercado competitivo y atraer clientes rápidamente.
Skimming Pricing, este enfoque consiste en fijar un precio alto inicialmente y luego reducirlo gradualmente para captar diferentes segmentos del mercado.
Precio Dinámico
Los precios dinámicos son más complejos y se ajustan en tiempo real según las condiciones actuales de oferta y demanda. Por ejemplo, reservar con mucha anticipación suele resultar en precios más bajos. Del mismo modo, los precios de viajes y hoteles durante las horas punta son otro ejemplo.
Precios Psicológicos
Son estrategias que utilizan números fraccionados para hacer que los productos parezcan más atractivos para los consumidores. Por ejemplo, en lugar de fijar un precio de 150, se podría establecer en 149.99 para crear la ilusión de un precio más bajo.
El bundling, es una técnica que ofrece múltiples productos por un precio único, lo que puede mejorar la percepción de valor del consumidor. Es común ver ofertas como “compre 3 por el precio de 2” o “compra uno y obtén el segundo a mitad de precio”, lo que incentiva a las personas a comprar más al sentirse como si estuvieran obteniendo un mejor trato.
La Teoría de Precios y la Contabilidad de Gestión
Es crucial para las decisiones de fijación de precios. La información proporcionada por la contabilidad de gestión, como los costos y las métricas financieras, ayuda a determinar el precio mínimo necesario para cubrir los costos y alcanzar la rentabilidad deseada.
La información precisa de costos es fundamental para establecer precios que cubran los costos y generen ganancias. La contabilidad de costos proporciona datos detallados sobre los costos asociados con la producción y venta de bienes o servicios, lo que permite a las empresas fijar precios que aseguren su sostenibilidad financiera.
El análisis financiero, incluyendo la elaboración de presupuestos y previsiones, ofrece información sobre las implicaciones financieras de diferentes estrategias de fijación de precios. Esto permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre cómo establecer sus precios para maximizar sus beneficios.
Las métricas de rendimiento, como los KPI y el análisis de varianza, ayudan a evaluar el impacto de las decisiones de precios en los volúmenes de ventas, la rentabilidad y la participación de mercado. Los datos históricos sobre el rendimiento pueden influir en cómo se establecen los precios del producto.
La alineación estratégica asegura que las estrategias de precios se alineen con los objetivos estratégicos generales de la empresa, como la penetración en el mercado o el posicionamiento premium. Herramientas como el cuadro de mando integral ayudan a mantener esta alineación.
El cálculo de costos basado en actividades permite identificar los generadores de costos y ayudar a establecer el precio de los productos en función del valor entregado a los clientes, más allá de simplemente sumar costos. Al integrar conocimientos de la teoría de precios con prácticas sólidas de contabilidad de gestión, las empresas pueden desarrollar estrategias de precios que optimicen la rentabilidad, la competitividad y la satisfacción del cliente.
La contabilidad de gestión juega un papel crucial en esta área, ya que las organizaciones deben trabajar juntas como una entidad cohesiva con objetivos congruentes.
