En estos tiempos los servicios de contabilidad están evolucionando (o deberían estarlo) para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes de contabilidad. En el mercado de la contabilidad, los contadores enfocados en servicios basados en cumplimientos, como impuestos y auditoría, pueden adoptar un enfoque más pasivo en sus ventas, casi esperando que los clientes acudan a ellos por estos servicios. Para aquellos que desean expandirse, una encuesta reciente realizada por el equipo de Palo Alto Software, encontró evidencia de una creciente demanda de asesoría en estrategia empresarial.
Nuevas necesidades de los clientes pequeñas empresas
Los propietarios de pequeñas empresas, en particular, exigen este tipo de asesoramiento a sus contadores. Según una encuesta reciente a pequeñas empresas, casi el 60 por ciento dijo que deseaba una planificación estratégica y evaluación de sus contadores. Específicamente, el 45 por ciento dijo que quiere ayuda para redactar sus planes de negocios, y el 42 por ciento está solicitando la planificación de su flujo de caja.
Un objetivo común de las pequeñas empresas es la financiación y obtención de los mejores préstamos posibles. Para hacer esto, los dueños de los negocios deben tener una gran noción de la salud financiera de su empresa.
Los contadores pueden ofrecer una guía invaluable en este frente al ayudar a los clientes a conectar con entradas de pronóstico precisas o simplemente ayudarlos a pensar en pronosticar de una manera más sólida. Ayude a su cliente haciéndole preguntas importantes:
- ¿Es este negocio financieramente viable y se pondrá en marcha?
- ¿Cuánto dinero necesita realmente este negocio para comenzar, o para expandirse y crecer?
Cómo pueden comenzar a asesorar
El término «asesoramiento estratégico» puede parecer intimidador, pero lo que los contadores realmente están haciendo es encontrar nuevas formas de apoyar a las pequeñas empresas con información del trabajo que ya están haciendo por ellos. Una forma como los contadores pueden comenzar es desarrollando una encuesta a sus clientes.
En caso de duda, simplemente preguntarle directamente a su cliente lo que quiere a menudo conduce a revelaciones importantes. Obtenga más información sobre las dificultades a las que se enfrentan sus clientes e identifique brechas y oportunidades para atenderlos mejor en función de estos desafíos. Es posible que sus resultados apunten a servicios específicos para pequeñas empresas o una oferta más amplia.
Luego, considere cómo puede comenzar a integrar el asesoramiento estratégico en sus servicios existentes. La próxima vez que tenga una reunión con el propietario de una pequeña empresa, por ejemplo, ofrezca dedicar una parte de su reunión a conversar sobre cómo está su negocio, cuáles son sus objetivos financieros y qué información financiera les ayudaría a tomar mejores decisiones.
Los primeros días de asesoramiento no tienen que ser extremadamente formales -simplemente mostrarles a sus clientes que ese camino les será de gran ayuda. Una vez que se conceptualiza una oferta de asesoría estratégica general, los miembros del equipo pueden recibir capacitación y los procesos relacionados con el servicio pueden usarse para escalar el negocio de contabilidad y proporcionar un servicio integrado por una cantidad específica a cada cliente pequeña empresa, cada mes.
Con una oferta de servicios de asesoramiento estratégico en su empresa, los contadores pueden proporcionar un valor dinámico a largo plazo para sus clientes y apoyar el desarrollo de mejores planes de negocios, entre muchos otros beneficios.
Sabrina Parsons, CEO de Palo Alto Software, en How Accountants Can Meet Business Planning Demand
